Kiedy ktoś zgłasza się do mnie po nową stronę internetową albo sklep, nie zaczynam od kolorów, zakładek ani technologii. Zaczynam od pytania, które czasem psuje nastrój: **Skąd ludzie mają się dowiedzieć, że ta strona w ogóle istnieje?** To jest moment, w którym trzeba wyprowadzić klienta z bardzo popularnego błędu. Nowa strona nie oznacza automatycznie nowych wejść, telefonów i zapytań. Samo kliknięcie "opublikuj" nie sprawia, że ludzie nagle zaczynają wpisywać adres strony, udostępniać ją znajomym i ustawiać się w kolejce po ofertę. Jeśli firma startuje od zera, to po uruchomieniu strony najczęściej nie wydarzy się nic spektakularnego. I dobrze, żeby klient wiedział to przed podpisaniem umowy, a nie miesiąc po publikacji. ## Strona nie jest źródłem ruchu Dobra strona internetowa potrafi zrobić bardzo dużo. Może jasno pokazać ofertę, zbudować zaufanie, odpowiedzieć na obiekcje, ułatwić kontakt i zamieniać wejścia w zapytania. Ale strona sama z siebie nie przyprowadza ludzi. Ludzi trzeba skądś sprowadzić. Z Google, reklam, wizytówki Google, poleceń, social mediów, newslettera, kampanii albo działań terenowych. Strona jest miejscem, do którego ten ruch trafia. Nie jest magicznym generatorem klientów. Dlatego na początku rozmowy wolę zadać kilka niewygodnych pytań: - Jak klient ma znaleźć tę firmę? - Czy firma ma opinie? - Czy ma zdjęcia realizacji? - Czy potrafi pokazać efekt przed i po? - Czy wiadomo, która usługa ma zarabiać? - Czy jest jasny obszar działania? - Czy ktoś będzie odbierał zapytania szybko i konkretnie? Bez tego nawet ładna strona może być tylko elegancką wizytówką w pustym miejscu. ## Case z konsultacji: sprzątanie ogrodów Ostatnio miałem konsultację z osobą, która działa w branży sprzątania ogrodów. Temat brzmiał znajomo: strona, social media, może jakaś reklama, może agencja. Tylko że po rozmowie wyszło coś ważniejszego. Na tym etapie nie było jeszcze wystarczająco dużo fundamentów: opinii, zdjęć przed i po, regularnie pokazanych realizacji, prostych dowodów jakości. I powiedziałem wprost, że moim zdaniem nie ma sensu zaczynać współpracy z agencją od prowadzenia social mediów za 1200 zł miesięcznie. Nie dlatego, że social media nie mają sensu. Mają. Tylko w takim przypadku najlepszy materiał ma właściciel firmy, nie agencja. To on jest na miejscu. To on widzi ogród przed pracą i po pracy. To on może nagrać 15 sekund z telefonu, zrobić zdjęcie, poprosić o opinię, opisać konkretną realizację i pokazać prawdziwy efekt. Agencja, która siedzi daleko od tej codziennej pracy, może to później uporządkować, opakować i włączyć w system. Ale nie zastąpi właściciela na etapie, na którym najważniejsze jest zbieranie prawdziwych dowodów zaufania. To nie zawsze jest przyjemna prawda. Klient często chciałby usłyszeć: "tak, zrobimy stronę, poprowadzimy social media i będzie dobrze". Tylko że ja nie chcę sprzedawać działań, które na danym etapie mają małą szansę dowieźć wynik. ## Co warto mieć, zanim zapłacisz agencji Nie każda firma musi mieć wszystko perfekcyjnie przygotowane. Ale jeśli chcesz, żeby strona albo marketing miały sens, warto mieć przynajmniej kilka podstaw.

Fundament	Po co jest potrzebny
Opinie klientów	Budują zaufanie szybciej niż najładniejszy tekst sprzedażowy
Zdjęcia realizacji	Pokazują efekt, którego klient nie musi sobie wyobrażać
Materiały przed i po	Dają prosty dowód, że usługa realnie zmienia sytuację
Jasny opis usług	Pomaga zrozumieć, co dokładnie można zamówić
Obszar działania	Ułatwia reklamy, SEO i komunikację na stronie
Najbardziej opłacalna usługa	Pozwala kierować ruch tam, gdzie biznes ma sens
Sposób obsługi zapytań	Ruch bez szybkiej odpowiedzi często zamienia się w stracone szanse

To nie są dodatki. To paliwo dla strony, reklam i całego marketingu. ## Kiedy agencja ma sens, a kiedy lepiej zacząć samemu Czasem najlepszą radą nie jest "zróbmy kampanię". Czasem najlepszą radą jest "przez miesiąc zbieraj opinie, rób zdjęcia i opisuj realizacje".

Sytuacja	Co bym zrobił najpierw
Brak opinii, zdjęć i realizacji	Praca własna: zbieranie materiałów, opinii i dowodów zaufania
Są realizacje, ale nie ma miejsca, które je porządkuje	Strona albo landing page z jasną ofertą
Jest oferta i są dowody, ale brakuje zapytań	System pozyskiwania ruchu, na przykład Google Ads, SEO albo kampanie pod wybrane usługi
Są zapytania, ale nie wiadomo, co działa	Analityka, raportowanie i poprawki

Dopiero gdy wiadomo, co sprzedajemy, komu, gdzie i na jakich dowodach zaufania, strona zaczyna pracować jako część większego mechanizmu. ## Dlatego nie wchodzę już w przypadkowe usługi W FLO coraz mniej interesuje mnie robienie pojedynczych działań bez kontekstu. Sama strona bez ruchu może nie wystarczyć. Same reklamy bez dobrej strony mogą przepalać budżet. Same social media bez materiałów z firmy mogą wyglądać sztucznie. Dlatego nie chcę wchodzić we wszystko. Skupiam się na dwóch rzeczach: - stronach internetowych, które porządkują ofertę i budują zaufanie, - Systemie FLO, który łączy stronę, ruch, tracking leadów, analitykę i raportowanie. To nie jest kwestia mody ani nazwania tej samej pracy nowym hasłem. To jest wniosek z rozmów z klientami. Największy problem firm usługowych i B2B rzadko polega na tym, że mają za mało "marketingu". Częściej polega na tym, że mają za dużo przypadkowych działań, które nie układają się w jeden system. ## Jak wygląda zdrowa kolejność Najprostszy schemat wygląda tak:

Etap	Pytanie kontrolne
Fundamenty	Czy mamy opinie, realizacje, zdjęcia i jasną ofertę?
Źródło ruchu	Skąd ludzie mają wejść na stronę?
Strona	Czy użytkownik w 30 sekund rozumie, co może zamówić i dlaczego warto?
Zapytanie	Czy kontakt jest prosty, szybki i mierzalny?
Pomiar	Czy wiemy, które działania przynoszą zapytania?
Poprawki	Czy umiemy ulepszać system na podstawie danych?

Jeśli któryś etap jest pusty, to trzeba go uzupełnić. Nie zaklinać rzeczywistości ładnym projektem. ## Co mówię klientowi na początku W praktyce brzmi to mniej więcej tak: > Mogę zrobić dobrą stronę. Mogę poukładać ofertę, przygotować landing page, uruchomić kampanię i mierzyć zapytania. Ale jeśli startujemy od zera, musimy jasno powiedzieć, skąd weźmiemy ruch i czym przekonamy ludzi, że warto wybrać właśnie Ciebie. To jest uczciwsze niż obietnica, że nowa strona sama rozwiąże problem sprzedaży. Dobra strona internetowa nie jest końcem pracy. Jest miejscem, w którym cała wcześniejsza praca zaczyna być widoczna: opinie, realizacje, specjalizacja, oferta, zdjęcia, doświadczenie i sposób obsługi klienta. Jeśli tego nie ma, najpierw trzeba to zbudować. Jeśli to jest, wtedy można zrobić z tego system. ## Podsumowanie Nie odradzam klientom stron internetowych. Robię je i uważam, że dobrze zaprojektowana strona potrafi być jednym z najważniejszych narzędzi w firmie. Odradzam tylko myślenie, że sama publikacja strony wystarczy. Nowa strona nie sprawi, że ludzie magicznie się pojawią. Może za to bardzo dobrze wykorzystać ruch, który do niej doprowadzimy. Może pokazać dowody zaufania. Może uporządkować ofertę. Może zmienić przypadkowe wejścia w konkretne zapytania. Ale najpierw trzeba uczciwie odpowiedzieć na pytanie: **skąd ci ludzie mają się tam wziąć?**

pozyskiwanie klientów